Estudio de caso: Cómo ayudó niching Down a Paige a casi duplicar su cantidad de clientes

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Estudio de caso: Cómo ayudó niching Down a Paige a casi duplicar su cantidad de clientes
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Anonim
Amo a la gente china Pero en Silicon Valley, hay una frase divertida llamada "Chinese Math", un término despectivo para los empresarios primerizos despistados que estiman su tamaño de mercado mediante el uso de ejemplos como este:
Amo a la gente china Pero en Silicon Valley, hay una frase divertida llamada "Chinese Math", un término despectivo para los empresarios primerizos despistados que estiman su tamaño de mercado mediante el uso de ejemplos como este:

Voy a vender bolsos personalizados a mujeres en China. Hay aproximadamente mil millones de personas en China, entonces 500 millones de mujeres. Digamos 250 millones de mujeres adultas. Si puedo vender a solo el 1% de ellos, eso es 2,500,000. Y si puedo ganar $ 30 por bolsa, son $ 75 millones. ¡Voy a ser rico!

Sí … no funciona de esa manera.

Este enfoque apesta porque cualquier mensaje diluido lo suficiente para adaptarse a un mercado tan grande será tan genérico que nadie lo escuchará.

Las grandes corporaciones cometen el mismo error todo el tiempo. Lanzan millones de dólares a un producto que están convencidos de que todos querrán. Entonces se quedan boquiabiertos cuando nadie lo quiere.

En contra de la intuición, para la mayoría de los productos y servicios, cuanto más específico sea, más ventas podrá realizar.

Por ejemplo, piense en entrenadores personales. ¿Quién tendrá más éxito?

  1. El entrenador que promete a todos y a todos que hacer ejercicio los hará sentir mejor
  2. El entrenador que promete a hombres de 20 y tantos años doblará el tamaño de sus bíceps en cuatro meses

Esa es la paradoja de anunciar tu oferta. Cuanto más específico sea su nicho, más fácil le resultará vender y más podrá cobrar. Esta es un área extremadamente compleja, pero es un ejemplo simple.

El estudio de caso de hoy es un ejemplo perfecto de esto.

Paige era una instructora de pilates que luchaba por ofrecer sus servicios a todos los interesados en pilates. Tan pronto como redujo su enfoque para ayudar a las personas con dolor de espalda, su negocio explotó.

Sigue leyendo para aprender cómo Paige:

  • Finalmente admitió que su mercado objetivo era demasiado amplio
  • Probar diferentes nichos sin gastar un centavo
  • Casi duplicó su número de clientes al anotar su oferta

"Después del día 1, sabía que no quería un reembolso".

Hace un año, Paige dio el salto para comenzar a trabajar para ella.

Después de ganar $ 25 - $ 35 por hora durante dos años y medio como instructor de pilates en el estudio de otra persona, abrió su propio estudio en su garaje. Sin viajes diarios, tarifas más altas, más flexibilidad … y la responsabilidad de encontrar sus propios clientes.

Ella rápidamente descubrió que hay más para ser un instructor de pilates exitoso que el verdadero Pilates.

"Antes de tomar Earn1K", dijo Paige, "cobraba $ 75 por hora, pero siempre me disuadían y ponía excusas por qué no merecía el dinero. Estaba instruyendo 20-25 horas a la semana y tratando de construir mi negocio. Mi esposo y yo trabajamos todo el tiempo. Necesitábamos hacer un cambio ".

Paige tenía muchas ideas para construir su negocio, pero no sabía por dónde empezar. Después de leer el blog, decidió que el mejor lugar para comenzar era Earn1K.

"No regurgitas las cosas que todos los demás dicen. Tus cosas están en un nivel diferente. Después del día 1, sabía que no quería un reembolso ".

"Todo se trataba de meterse en su cabeza".

El cambio de Paige fue impulsado por un cliente en particular.

"Esta señora era un viejo cliente con el que había perdido contacto. Ella quería reanudar su pilates pero estaba muy ocupada y me preguntó si podía trabajar en su oficina. Pilates tiene dos tipos de entrenamientos: entrenamientos mat y entrenamientos de equipos ".

Ansioso por más trabajo, Paige aceptó una tarifa rebajada de $ 45 por hora. No fue sino hasta que colgó que se dio cuenta de que el tiempo de conducción consumiría sus ganancias y que simplemente haciendo ejercicios de colchón limitaría los resultados de su cliente.

Frustrada, Paige lo absorbió e hizo lo mejor que pudo. Como se esperaba, los resultados fueron menos que ideales. "No dejaba de decirle 'tienes que hacer esto, haz eso'. No la estaba escuchando. Tipo de egoísta Estaba tan concentrado en mis ganancias y lo que quería ".

Fue entonces cuando Paige vio un video de Earn1K de 37 minutos sobre la definición de su mercado objetivo, luego un video adicional de 11 minutos sobre Por qué se venden los beneficios. Se dio cuenta de que no se había tomado el tiempo de meterse de verdad en la cabeza de sus clientes. Sabía cómo Pilates podría ayudar a su cliente, pero no tenía idea de lo que significaba para su cliente o cómo convencerla de que lo intentara.

"Comencé a escucharla. Ella decía cosas como 'Mi postura es muy mala. Me veo horrible y gordo y no entiendo por qué no puedo recuperarme. Tengo este gran vestido y me veo mal ". Fue entonces cuando le expliqué cómo se vería más ligera con una espalda más fuerte porque estará estirada. Eso la hará sentirse mejor consigo misma. Y expliqué cómo estaba haciendo todo lo posible con los ejercicios de tapete, pero que podría ayudarla más con el equipo. Con los muelles y las correas podríamos darle más fuerza a su espalda ".

El cliente de Paige acordó probar una sesión extra en el garaje de Paige durante unas semanas (a $ 75 por hora). Solo tomó unas pocas sesiones antes de que la gente comenzara a decirle al cliente que se veía mejor.

Ese rápido éxito la enganchó.El cliente rápidamente la dejó en entrenamientos de oficina de tres sesiones a la semana en el estudio de Paige.

"No se trataba del trabajo", comentó Paige. "Se trataba de meterse en su cabeza".

Probando su nicho

Al escuchar realmente a sus clientes, Paige se dio cuenta de que muchos de ellos trabajaron con ella para solucionar una lesión en la espalda. De hecho, ese beneficio de nicho llevó a Paige a Pilates en primer lugar. Se preguntó si concentrarse en clientes con lesiones en la espalda podría ayudar a su negocio.

"Antes de Earn1K, cuando alguien me preguntaba qué hacía, yo decía 'soy un instructor de pilates' y la conversación se esfumaba. Luego comencé a probar nichos. Muy simple. Cuando alguien me preguntaba qué hago, decía: 'Soy un instructor de pilates que trabaja con clientes con lesiones en la espalda' ".

Paige usó la prueba en las fiestas, con personas en la tienda de comestibles, por todo el lugar. Ella notó un aumento en el interés de inmediato. Todos respondieron. Simplemente al agregar esa línea se abrieron diálogos completos y obtuve muchas referencias.

Solo de boca en boca, el negocio de Paige casi se duplicó. Pasó de instruir 20-25 horas a la semana a 30-40 horas. También descubrió que reducir su negocio la ayudó a mantener su tarifa de $ 75 por hora.

"Ahora solo digo mi tarifa y pagan". También ayudé a mitigar el riesgo para nuevos clientes al ofrecer un paquete de introducción. Cinco lecciones por $ 250. Para cuando terminen, están listos para seguir y felices de pagar la tarifa regular. Solo tuve un cliente que no se quedó después de la introducción ".

Sin un sitio web ni ninguna campaña de marketing, el negocio de Paige casi se ha agotado.

"Crear mi oferta fue fácil una vez que identifiqué mis beneficios más atractivos".

Para Paige, la parte más difícil fue aprender cómo realmente meterse en la cabeza de sus clientes. Con una próspera práctica y un fuerte boca a boca basado en un beneficio de nicho, Paige ahora está buscando llevar su negocio al siguiente nivel.

"Realmente quiero hablar con la gente sobre el problema del dolor de espalda. La mayoría de los sitios web de pilates son malos. En realidad, no ayudan a las personas con dolor de espalda que buscan una solución para su dolor ".

En lugar de construir un sitio web que sea una tarjeta de presentación que nadie mira, Paige está canalizando su éxito y experiencia en una plataforma que espera que ayude a más personas con dolor de espalda. Para ella, darse cuenta no solo significaba más negocios. También significa más oportunidades para dar.

Total ganado usando Earn1K: $3,450

Tarifa por hora: Tasa inicial ($ 45 / hora) y tasa actual ($ 75 / hora)

Lo que harías sin Earn1K: "Nada. Estaba tan frustrado y abrumado al descubrir e implementar 'todo' que debía hacerse para mi negocio. Me agotaría mentalmente todo el día en cosas que 'podría' hacer cuando llegara el momento de implementar ideas. Arrojaría todo el proyecto porque no sabía por dónde empezar y me sentía tan derrotado ".

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